この動画では、2025年の断熱基準の義務化に向けて、多くの工務店さんが、
などの悲鳴にも似た声をお聞きしますが、本当にそうでしょうか？
本来、工務店さんは、地域社会における建築業界の主役です。
会社の規模が大きくても小さくても、状況は同じはずなのに、
そういう考え方をしている人が、追い込まれてしまっているとも言えます。
ここを読んで頂いている多くの方は、
上記のようなネガティブな思いをお持ちと同時に、
高気密高断熱を真面目に取り組んで高性能住宅が建てられれば、この状況を変えられるのではないか？
とお考えと思います。
先にそれを説明しますので、まずは、
・地域に工務店が必要な理由
・新時代の到来
・「C値０.２以下を目指す」と、どうしてそれがチャンスに変わるのか？
・田舎の小さな工務店が、どうして大手ハウスメーカーと対等以上に戦えるようになるのか？
５分でお話ししていますので，ご視聴ください．
※再生スピードを変えられますので、右下の歯車マークで調整していただき，ご視聴ください。
「ブランドを駆逐する手法がある」
それは令和の風の時代のマーケティングにとても有効である。
それらを有効に使って高性能化を進めていくと・・・・
今から２０年以上前、愛知県内で、高気密住宅の気密部材の流通はゼロ。
「高気密高断熱住宅」など、建築会社の誰もが見向きもしなかった頃から、
『C値0.2以下の「超」高気密高断熱住宅』という、「他にない技術」を得ることをきっかけに、
何も特色がなくて受注に困っていた普通の工務店が、行列ができる繁盛工務店に変わってきました。
『「高気密高断熱をやっているのに、売れないのはどうして？ 」「値引きしないと売れないことから抜け出したい」←まさにこれを解決したいです』
とアンケートに書いた時から、５ヶ月で３棟の受注が出来ました。
断熱基準の義務化を見据え、数年前から「高気密高断熱住宅」をラインナップし、自社なりに研究して「性能もかなり上位でお値打ちな家」にしたのですが、全く売れません。
特にこの２年間は、売るためにいろんなことをやりましたが、何も成果らしいものが出ないし、売れない理由もわからないので、出口も見えなくて社内は疲弊していました。
『もっと都会なら富裕層もたくさんいるだろうし、高気密高断熱住宅だって欲しい人がたくさんいるんだろうな．この田舎では無理だったのかな』と正直、諦めていた状況でした。
ふと目に入った広告に書いてあることがまるで自分のことのようで、
『同じようなことをやっているはずなのに、どうしてこんなに結果に違いが出るのかが不思議だった』ので、『どうせ広告だから大袈裟に言ってるんだろう』くらいの気持ちで応募しました。
結果的に、「お客様に本当に素敵な暮らしをして欲しい」というゴールは一緒でも、全く違うことを全く違うやり方でやっていることがわかり、しかも、それにすべて裏付けがあることにびっくりしました。
また、今までの自社のやり方では一生無理なことが、すぐにわかったので、とにかく全てを変えていくつもりで取り組みました。すると、お客様の反応が変わり、次々と受注になって、自分だけじゃなく、同僚も社長もびっくりしています。
社内では、
『この２年間の営業不振の流れが断ち切れて、みんなが急に明るくなった』
『全社一丸で「百年の家」で行く』と、変わり、
この冬までに実棟を建て、真冬の完成見学会で「吹き抜けのお風呂」の温かさでお客様をびっくりさせたい。
顧客開拓にも行き詰まり、事業をたたむことも考える中、ある展示会で杉浦さんに出会いました。
お客様の未来の幸せまでも考える「超」高性能住宅に感銘を受け、その場で参加を決意しました。
気密性能（C値）の第1目標＝0.36以下はすぐにできるようになり、今までの最高値は0.06で、僕が手を出さなくてもその数値が出たのが自慢です。
でも、当時、参加する前の最も大きな経営課題は「受注」と「利益」。リフォームと下請けばかりで、元請をしたことがなかったのです。
利益も取れないギリギリの価格で出さないと仕事が取れない状況を相談したら、杉浦さんに「今すぐ値上げしましょう」と言われてびっくりした私は、「そんなに値上げしたらせっかく貰った見積もりなのに、仕事が取れなくなっちゃいます」と必死で抵抗したことを覚えています。
そのことを皮切りに、技術も営業手法もSNSも、今までやってきた全てを教えてもらった通りに変えて実践し、それから毎年、売上も利益も上がり続けています。
近年は、二年待ちの状態になり、大手ハウスメーカーさんより高価格でも『前田さんのところで建ててもらいたい』と言ってもらえるようになりました。
値引きを迫られて原価を割っても人工で何とかしようと頑張ってたあの頃が、全国の仲間と話す時の定番ネタですが、百年の家についてきて本当に良かったと心底思います。
同じ性能を出せる大手ハウスメーカーや建設会社がいないことや、高価格帯で販売できるようになったことで、相見積もりや価格競争に巻き込まれることがなくなりました。
WEB集客も軌道に乗ったことで２年待ちが継続しており、3年先の受注を考えればいいので、経営にも余裕が出て、モデルハウスも増やし、従業員も増え、お客様に選ばれる地域密着の工務店として着実に売り上げを伸ばせています。
資金繰りと、先代社長との確執のダブルパンチ！を乗り越え、売上倍、受注棟数３倍を実現しました。
出会った当初は、先代の社長の古いやり方との衝突や、顧客開拓は頭打ちの状態。参加するうちに、高性能技術の取得、さらに資金繰りまで、あらゆる悩みを一つ一つ解決していく事ができました。
当初は「性能を上げれば売れるし儲かるだろう」と思っていたのですが、性能を上げるには原価も上がるし、説明しなきゃいけないし、売り込んでも『そんな高い家いらない』と言われることが多かったです。
少し売れるようになっても利益が取れない状態が続き、やばい状態になる直前に相談したら、「これやらなきゃだめ」と言われたのが、適正価格への「値上げチャレンジ」。
『今まで値上げしても断られたのに、正直、無茶だ』と思いました。でも今思えばこのチャレンジが、弊社の経営に現在も続く一番の安定をもたらしました。
「値上げは単に単価を上げること」だと思ってた僕に、高価格帯へのシフトの仕方や、他社がやってないWEB集客を教えてもらって、社員が一丸となって実践できたおかげで差別化が急速に進みました。
今では、殆どのお客様をWEBから獲得できるようになったことで、今年度は過去二番目の売り上げと最高利益を計上することができ、コロナ禍でも増収増益になっています。
多くの工務店さんが間違ってしまう高性能化３つの方法とは、
1、自分でやらない
2、特別な建材に頼ってしまう
3、断熱と気密だけある程度上がればいいと思っている。
なのです。
これを進めてもうまく来ません。
すぐに、
性能の頭打ち、競合に巻き込まれる、クレームが来ても対処できない
などが大なり小なり起こってきます。
この３つのやり方をやらないようにすると、正しい「対大手HM戦略」が進められるのです。
これが出来たから、前田社長は、
契約書に捺印した直後のお客さんから、『住友林業さんより、お高いんですね』と言われるようになったのです。
「工務店さんが，C値0.2以下の高気密高断熱に取り組む時に、間違ってしまうやり方３つ」
くわしく解説した動画はこちらから
ご紹介した工務店さんは、今ではC値は0.1以下が当たり前になり、たまに0.15とか上回る数値が出ると、何かミスがあったか？と思うくらい変わりました。
それはなぜか？
【何もうまくいかない状態 ⇒ 自慢できる高性能 ⇒ 自信がつく ⇒ なんでも出来る＋α】
これが、20年間やってきた私が導き出した、
『行列ができる繁盛工務店』になるための流れ』です
実は「平均C値＝0.2を出すだけ」ならもっと簡単なので、
「うちのFCに組み込みたいから、お金は出すからそれだけ数百万円で教えて欲しい」
というお話も頂きますが、
すべてお断りさせていただいております。
その理由は，3つあって、
・直接、実際に建てる方に教えないと、どんどん劣化版が生まれる。
・技術を得ても、それだけで業績は上がらない。
・地域に根ざした経営方針の工務店が主役の建築業界にしたい。
「家を建てる技術」を持っているのは実際に工務店だけ
設計事務所も建設会社もハウスメーカーも工務店がいなかったら家は建ちませんね。
だったら「高気密高断熱」は技術の話なので、本来、工務店が主役のはずです。
なのに「フルイに掛けられる」ってネガティブな考えはおかしいでしょう。
あなたが本気になって、「他にない技術」を身につければ、
それを武器として、集客や利益の改善ができるので、永続的な安定経営につながり、
お客様と地域を守り、地域社会から必要とされる会社となり、地域社会の中心となっていけるのです。
だからそのための大きな「フルイ」ではなく「チャンス」の
「断熱基準の義務化」
「高性能住宅競争」
を勝ち抜いていくための「方向性」を絶対に間違って欲しくない
しかし、これまでの２０年間、
「高気密高断熱住宅」に取り組もうとした時に、多くの工務店が、その「方向性」を間違えて失敗されています。
・思ったような性能が全く出ない
・大手ハウスメーカーさんに勝てない
・コストばっかり上がって、利益が減ってしまった
・営業しないと受注できない
・インセンティブを払わないと家が売れない
・ぜんぜん暖かくないとクレームがくる
お金と労力をかけても、結果がこれでは失敗です
しかし、2025年の断熱義務化は、高性能時代の到来、
「本物の技術力」を持った工務店さんにとって、
これまでにない追い風が吹く、せっかくのチャンスなのです
※詳しくはフルバージョンで説明しています
ここでまた間違えてしまったら、もう後がないのです。
せっかく唯一の技術力を持っている存在なのに、この先も
大手ハウスメーカーが安くて断るような、低価格な住宅を建てていくのがいいのでしょうか
自分の技術を安売りして、下請けで経営していく方が安定しているでしょうか
せっかく技術力があるのに、それが評価されないまま自分の代で終わっていいのでしょうか？
前出のメンバーは三人とも同じことを私に言ってくれます．
「あの時、もし出会ってなかったらと考えると、ゾッとする」
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